一、咖啡大战下沉：价格战背后的品质突围
中国现制咖啡市场持续高速增长，三、四线城市及县域市场成为新的增长极。2025年数据显示，下沉市场现制咖啡订单量增速超250%，价格战白热化。星巴克、瑞幸、库迪等品牌通过补贴将价格压至5 – 1.68元区间，但同质化严重、品质下滑导致部分品牌被淘汰（如DOC当刻咖啡两年亏损关店）。
消费者需求分化：县城青年不再满足于低价，而是追求“质价比”——既要性价比，又要新鲜、个性化的产品。古茗凭借“鲜果 + 咖啡”组合和8.9 – 18元定价，复购率达53%，远超行业平均30%，成为下沉市场赢家。
二、古茗的破局逻辑：供应链效率与新鲜战略
1. 新鲜原料：重新定义咖啡“内核”
- 全链路控鲜：咖啡豆从烘焙到门店使用周期压缩至30天（行业平均60天），采用定制冷藏鲜牛乳、双道鲜榨生椰乳及HPP冷榨果汁，锁住天然风味。
- 产品创新：推出“大橘美式”（橘柑汁 + 咖啡）、“桂花拿铁”（茶咖融合）等差异化产品，避免“科技感过重”的工业香精问题。
2. 供应链壁垒：成本与效率的双重优势
- 仓储物流网络：22个仓库（含6万立方米多温冷库）、4300亩西双版纳柠檬基地，配送成本仅为行业50%，75%门店实现150公里内配送，保障鲜果 / 鲜奶 / 咖啡豆次日达。
- 自建运输体系：300多辆自营车辆、两日一配冷链，支撑“以空间换效率”策略，降低损耗并摊薄成本。
结果：古茗咖啡毛利率约30%（蜜雪冰城28%），支撑8.9元低价策略，形成错位竞争力。
三、下沉市场深耕：规模与场景的双重渗透
1. 渠道覆盖：唯一实现鲜奶 / 鲜果下沉的品牌
- 80%门店位于二线及以下城市，乡镇覆盖率40%，浙江、福建等8省门店超500家，区域市占率超25%。
- 乡镇大店模式 + 私域运营（如江苏连云港单店年营业额300万元），推动咖啡品类占比提升至15%，单店利润增数万元。
2. 场景创新：从提神工具到生活方式
- 功能需求：满足县城青年提神刚需（如上班族上午咖啡消费）。
- 社交符号：通过包装设计、联名活动（如吴彦祖代言）提升“轻奢”感知，吸引都市生活向往型消费者。
四、未来竞争关键：供应链复用与持续创新
古茗的供应链能力不仅支撑咖啡业务，更通过茶饮 – 咖啡品类协同提升单店营收。其专业团队（15名Q – grader品鉴师 + 咖啡寻豆师）通过1600余次测试研发新品，结合1.5亿会员数据动态优化区域SKU，滞销品三周内下架。
行业启示：
- 价格战不可持续，质价比才是下沉市场终极武器。
- 供应链效率决定成本底线，新鲜原料和快速迭代能力构建品牌护城河。
- 下沉市场需兼顾功能性与情感需求，场景创新是增长引擎。
结语：古茗的逆袭证明，咖啡大战的下半场属于“供应链复用 + 质价比革命”的玩家。在县城青年对品质要求提升的背景下，谁能以高效供应链支撑新鲜产品、精准触达需求，谁就能赢得长期增长。